Conversion Funnel

Was ist ein Conversion Funnel?

Ein Conversion Funnel oder Conversion Trichter ist ein Begriff aus dem E-Commerce und beschreibt die Stationen, die Interessenten auf dem Weg zum Kunden durchlaufen. So wie ein Trichter Flüssigkeit oder Pulver in eine kleine Öffnung leitet, so führt ein Conversion Funnel Kunden dazu, den letzten Schritt oder die letzte gewünschte Aktion zum Beispiel einen Kauf- oder ein anderes Umwandlungsereignis abzuschließen.

Im Online-Marketing hilft ein Conversion Funnel, den Fluss zu visualisieren und zu verstehen, durch den potenzielle Kunden auf eine Webseite gelangen und dann die gewünschten Aktionen, das heißt die Konvertierungen ausführen. Dieser Prozess wird als Trichter bezeichnet, da er Kunden zum Conversion-Point führt.

Conversion Funnel Phasen und Optimierung

In der einfachsten Form folgen Conversion Trichter dem klassischen AIDA-Modell mit den Teilen Awareness, Interest, Desire und Action ergänzt um Re-Engagement und Remarketing Maßnahmen. Nicht alle Interessenten werden es bis zum Ende des Trichters schaffen und vor dem Abschluss der Conversion den Trichter verlassen. Aufgabe von Verkäufern und Vermarktern ist es, den Trichter kontinuierlich zu testen und zu optimieren. Sie müssen Kunden über die Vorteile eines Produkts aufklären und einen für Kunden möglichst reibungslosen Übergang vom oberen bis hin zum unteren Trichterbereich, der Conversion schaffen.

Awareness – Aufmerksamkeit erregen

Zu Beginn des Conversion Funnel erreicht eine große Anzahl von Besuchern eine Website über verschiedene Marketingkanäle. Für Vermarkter ist es wichtig zu wissen, wie sie diese Interessenten angezogen haben. Soziale Medien, Suchergebnisse, PPC, ein Blog – die Lead-Generierung kann Inbound-Marketing, Outbound-Bemühungen, Empfehlungen umfassen – jede Möglichkeit, wie jemand auf eine Marke, ein Produkt oder ein Angebot aufmerksam werden kann. Google Analytics und andere Analysetools liefern die wichtigen Informationen hierzu. Eine Überprüfung der Klickraten und andere Awareness-Messwerte, hilft zu verstehen, welche Botschaften bei Interessenten ankommen und geben Ausschluss darüber, ob die richtige Zielgruppe angesprochen wird. Die Daten sind wichtig, um zu verstehen, welche Maßnahmen funktionieren und welche nicht.

Interest – Interesse wecken

In dieser Phase ist es das Ziel der Website, das Interesse der Besucher zu wecken und sie zu binden. Inhalt ist hier der Schlüssel, und ein messbares Konvertierungselement wie eine Echtzeitnachricht mit einem Rabatt oder ein wertvoller Inhalt im Austausch für eine E-Mail kann dabei helfen, ein Gefühl dafür zu bekommen, wer interessiert ist und wer nicht. In dieser Phase wird eine engere Beziehung zu den Interessenten aufgebaut, beispielsweise durch die Erfassung ihrer E-Mails. Opt-in-Formulare und Newsletter sind gute Möglichkeiten, dies zu erreichen. In dieser Phase gilt: Der erste Eindruck zählt. Ansprechende Inhalte, interessante Bilder und Videos und ein übersichtliches Layout helfen dabei, Interessenten in den Conversion Funnel zu ziehen.

Desire – Verlangen

Sobald Besucher in diese Phase eingetreten sind, ist es an der Zeit, das Verlangen bis zur Conversion zu steigern. Ausgangspunkt sind großartige Produktfotos, verlockende Produktbeschreibungen und lebendige Produktvideos. In dieser Überlegungsphase sollten potenziellen Kunden alle notwendigen Informationen zur Verfügung gestellt werden, die ihnen helfen, eine informierte und intelligente Entscheidung zu treffen. Unterstützende Inhalte wie Blogposts, eine Vorstellung des Unternehmensleitbildes, Kundenrezenssionen oder attraktive Versandbedingungen helfen bei der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden.

Action – Aktion oder Conversion

An dieser Stelle des Conversion Funnel werden aus Interessenten Kunden. Je mehr Leads diese Phase erreichen, desto mehr werden die Conversion abschließen und beispielsweise ein Produkt kaufen. An dieser Stelle muss sichergestellt sein, dass die Conversion für den Besucher reibungslos ablaufen kann. Dazu gehören je nach Webseite eine intuitiv nutzbare Produktsuche und ein übersichtlicher und einfacher Bezahlvorgang. Sollten Interessenten hier nicht tätig werden, ist noch nicht alles verloren

Remarketing – Interessenten zurückgewinnen

Eine Möglichkeit, Interessenten zurückzugewinnen, besteht darin, personalisierte Remarketing-Kampagnen zu erstellen und nach dem genauen Grund für den Abbruch der Conversion zu suchen. In dem Vermarkter versuchen, so viel wie möglich über Ihre Interessenten und Kunden in Erfahrung zu bringen, um so besser können sie verstehen, wie potenzielle Kunden in dieser letzten Phase motiviert werden können, wie sie Einwände und Hindernisse beseitigen und den Conversion Funnel optimieren können.


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