Leadgenerierung

Was bedeutet Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist der Prozess, bei dem das Interesse der Verbraucher für ein Produkt oder eine Dienstleistung geweckt wird, mit dem Ziel, dieses Interesse in einen Verkauf umzuwandeln. Im Online-Marketing bedeutet dies in der Regel die Erfassung der Kontaktinformationen eines Besuchers über ein Webformular. Die Kontaktinformationen werden als “Lead” bezeichnet.

Leadgenerierung ist ein zentraler Bestandteil des Verkaufstrichters von Unternehmen im B2B Bereich. Das Sammeln von Leads ermöglicht es den Unternehmen, potenzielle Kunden weiter zu informieren und zum Kauf zu bewegen, da nicht alle Interessenten direkt über eine Webseite kaufen. Die Leadgenerierung spielt zudem im B2C E-Commerce eine wichtige Rolle. Leads sind die Grundlage für das E-Mail-Marketing, einem der effektivsten Kanäle für das Online-Marketing und ermöglichen es dem Unternehmen, Interessenten, die nicht sofort kaufen weiter in den Conversion-Funnel zu ziehen, bis sie schließlich den Kauf durchführen.

Wie die Leadgenerierung funktioniert

Der Prozess der Leadgenerierung besteht aus zwei Teilen. Zunächst müssen potenzielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam gemacht werden, um sie dann in einem zweiten Schritt dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten mitzuteilen. Der erste Schritt des Prozesses besteht darin, einen effektiven Weg zu finden, um Interessenten auf die eigene Website zu locken. Vorbei sind die Zeiten, in denen ein Vermarkter nur auf Outbound-Techniken wie Messen, Cold Calling und Werbung angewiesen waren, um Leads zu generieren. Abhängig von den Zielen eines Unternehmens und dem zur Verfügung stehenden Marketing-Budget gibt es heute verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Kunden auf eine Webseite zu führen und auf die angebotenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Leadgenerierung: Interesse wecken und Traffic generieren

Der Inhalt einer Webseite ist die Grundlage für alle Inbound-Marketing Aktivitäten. Ziel ist es, relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verteilen, um eine klar definierte Zielgruppe anzuziehen, zu akquirieren und zu involvieren, und damit ein profitables Kundenverhalten zu fördern. Der Inhalt einer Webseite ist wichtig bei allen Marketingkampagnen von E-Mails bis zum Social Media Marketing. Durch das Erstellen von qualitativ hochwertigen Inhalten können Unternehmen das Vertrauen zukünftiger Käufer gewinnen und sich vom Wettbewerb abheben. Es gibt viele andere Aspekte einer Website, die ebenfalls für die Leadgenerierung optimiert werden können. Die Optimierungsmaßnahmen reichen von einem klaren Call-to-Action bis hin zu einer intuitiven Navigation, sodass Nutzer einfach zu den gewünschten Inhalten gelangen.

Da Suchmaschinen hochwertigen Content mit einer qualitativ hochwertigen Website gleichsetzen, ist es sehr wichtig, Inhalte mit Wert zu erstellen, um den Traffic aus den organischen Suchergebnissen von Google und anderen Suchmaschinen für die eigene Webseite zu generieren. Dabei sollten sich Unternehmen sich auf Qualität statt auf Quantität und auf die Bereitstellung von nützlichen – nicht verkaufsfördernden – Informationen konzentrieren.

Eine gute Mischung aus hochwertigen Inhalten, einschließlich visuellen Inhalten, ist eine Voraussetzung für erfolgreiche Werbung in den sozialen Netzwerken. Je mehr Engagement ein Unternehmen bei Facebook oder Twitter erhält, desto mehr schätzt Google, dass die Inhalte von hohem Wert sind, was wiederum das Ranking einer Webseite verbessern kann. Und je nützlicher und interessanter der Inhalt für User ist, desto wahrscheinlicher werden die Inhalte verlinkt und geteilt.

Suchmaschinenmarketing (SEM) mit bezahlten Anzeigen (PPC) bei Suchmaschinen wie Google oder Bing nutzt die Tatsache, dass praktisch jeder User die Suchmaschinen für die Suche nach Produkten und Informationen im Internet nutzt. Suchmaschinenmarketing ist ein sehr effektiver Weg, um potenzielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen und ein wichtiger Teil der Leadgenerierung. Display Ads und nicht zuletzt das klassische Offline Marketing in den Printmedien, auf Messen und oder hauseigenen Events sind ebenfalls bewährte Mittel, um den Traffic auf die eigene Seite zu erhöhen und damit potenzielle Kunden anzuziehen, die bereit sind, ihre Kontaktdaten preiszugeben.

Leadgenerierung: Interessenten in Leads umwandeln

Sobald Besucher auf einer Website ankommen, besteht der nächste Schritt darin, sie in Leads umzuwandeln. Sie sollen dazu gebracht werden, ihre Kontaktdaten preiszugeben. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen, setz aber voraus, dass die Besucher für ein Produkt oder eine Dienstleistung soweit interessiert werden können, dass sie bereit sind, ihre Kontaktdaten in ein Formular einzugeben.

An erster Stelle steht hier wieder der Inhalt der Webseite. Die Bereitstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten im Austausch für Kontaktinformationen ist eine gängige Praxis bei der B2B Leadgenerierung. Dieser Inhalt kann von einem Whitepaper oder einer Infografik bis hin zu einem E-Book oder einem exklusiven Video reichen. Die Idee besteht darin, Interessenten mit nützlichen Inhalten zu locken, die für sie relevant sind, und sie dazu aufzufordern, die Kontaktinformationen anzugeben, bevor sie auf den Inhalt zugreifen können. Im B2C E-Commerce bietet sich der Eintrag für einen Newsletter gegen beispielsweise einen Gutschein oder einen Rabatt für den ersten Kauf an.

Webinare können ebenfalls zur Leadgenerierung eingesetzt werden. Ein Webinar ist eine Videosession, an der Besucher teilnehmen können. Webinare dauern in der Regel zwischen einer halben Stunde und einer Stunde und bieten Informationen und Lehrmaterial zu einem bestimmten Thema. Da Webinare interaktiv sind und eine große zeitliche Investition erfordern, können sie ein guter Weg sein, um nicht nur einen Lead zu generieren, sondern den Lead auch zu erziehen und zu konvertieren.

Die besten Lead-Generation-Tools sind vor allem das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Wenn ein Unternehmen ein überzeugendes Produkt anbieten kann, dass Probleme des Kunden löst, stellen viele Besucher ihre Kontaktinformationen auch ohne zusätzliche Anreize zur Verfügung. Die Präsentation eines Produktes auf die attraktivste Art erfolgt häufig über Landing Pages, die potenzielle Kunden informieren und konvertieren. Eine sorgfältige Optimierung einer Landing Page ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass diese Seiten optimal genutzt werden können und es den Interessenten so leicht wie möglich machen.

Lead Scoring – der erste Schritt nach der Leadgenerierung

Lead Scoring ist eine gemeinsame Verkaufs- und Marketingmethodik für das Leading von Leads, um deren Kaufbereitschaft zu ermitteln. Leads werden basierend auf den Interessen, die sie an einem Unternehmen zeigen, ihrem aktuellen Kaufrhythmus und ihrer Eignung für ein Unternehmen unterschieden. Das Lead Scoring hilft Unternehmen zu erkennen, ob potenzielle Kunden schnell zum Verkauf gebracht oder mit Lead Nursing durch die Marketingabteilung entwickelt werden müssen. Lead Scoring ist wichtig, um den Umsatzzyklus zu steigern, einen höheren ROI zu erzielen und Vertrieb und Marketing in Einklang zu bringen.


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