Wie steigert man die Conversion-Rate?
Kurzantwort
Die Conversion-Rate steigt am stärksten, wenn Suchintention, Angebot und Zielseite zusammenpassen. Danach reduzierst du Hürden im Formular oder Checkout, stärkst Vertrauen und verbesserst Ladezeit sowie mobile Bedienbarkeit. Farben und Buttontexte sind zweitrangig. Entscheidend ist, ob passende Besucher das Angebot sofort verstehen und ohne unnötige Schritte abschließen können.
Eine höhere Conversion-Rate entsteht selten durch eine einzelne Designänderung. Entscheidend ist die gesamte Strecke von der Suchanfrage über Anzeige oder Suchergebnis bis zum Formular, Kauf oder Anruf. Die folgende Anleitung priorisiert die fünf Hebel nach ihrer typischen Wirkung und nennt jeweils den ersten konkreten Schritt.
1. Conversion-Rate richtig berechnen
Die Conversion-Rate berechnest du mit der Formel Anzahl der Abschlüsse geteilt durch Anzahl der Besucher mal 100. Erreichen beispielsweise 2.000 Besucher eine Landingpage und 60 davon senden eine Anfrage, beträgt die Conversion-Rate 3 Prozent.
Beispiel zur Berechnung
60 Abschlüsse geteilt durch 2.000 Besucher ergeben 0,03. Multipliziert mit 100 entspricht das einer Conversion-Rate von 3 Prozent. Verwende im Zähler nur das Ziel, das du tatsächlich optimieren möchtest, etwa Bestellungen, qualifizierte Anfragen oder vereinbarte Erstgespräche.
Die Kennzahl wird unbrauchbar, wenn unterschiedliche Ziele vermischt werden. Ein Klick auf die Telefonnummer, eine Newsletter-Anmeldung und eine Bestellung haben wirtschaftlich nicht denselben Wert. Miss deshalb pro Ziel eine eigene Conversion-Rate und prüfe zusätzlich die Qualität der Abschlüsse.
2. Conversion-Rate verbessern: Die Reihenfolge
Beginne nicht mit dem Button. Prüfe zuerst, ob überhaupt die richtigen Besucher auf der Seite landen. Eine Landingpage kann sauber gestaltet sein und trotzdem schwach abschneiden, wenn sie für eine unpassende Suchabsicht rankt oder über zu allgemeine Anzeigen beworben wird.
| Priorität | Hebel | Erster konkreter Schritt |
|---|---|---|
| 1 | Suchintention | Die zehn wichtigsten Keywords nach Informations-, Vergleichs- und Kaufabsicht sortieren. |
| 2 | Angebotsklarheit | Eine fremde Person fünf Sekunden auf den sichtbaren Seitenbereich schauen lassen und danach das Angebot erklären lassen. |
| 3 | Reibung | Das Formular am Smartphone ausfüllen und jedes verzichtbare Pflichtfeld markieren. |
| 4 | Vertrauen | Direkt vor dem Abschluss echte Referenzen, Preise oder erreichbare Ansprechpartner ergänzen. |
| 5 | Technik | Die wichtigste Zielseite mobil prüfen und Ladezeit, Lesbarkeit sowie Bedienbarkeit kontrollieren. |
Diese Reihenfolge verhindert, dass du Zeit in kosmetische Änderungen investierst, während der eigentliche Engpass unangetastet bleibt. Wenn Suchanfrage und Angebot nicht zusammenpassen, erzeugt selbst ein optimiertes Formular hauptsächlich unpassende Kontakte.
3. Suchintention vor Gestaltung prüfen
3.1 Passende Besucher gewinnen
Die Suchintention beschreibt, welches Ziel ein Nutzer mit seiner Anfrage verfolgt. Wer nach einer Definition sucht, will noch nicht zwingend kaufen. Wer Begriffe wie „Kosten“, „Angebot“, „Agentur“ oder „kaufen“ verwendet, befindet sich meist näher an einer Entscheidung. Der erste Schritt lautet deshalb: Ordne jedes wichtige Keyword einer konkreten Absicht und einer passenden Zielseite zu.
Ein häufiger Bruch beginnt bereits in der Anzeige. Die Anzeige verspricht beispielsweise eine kostenlose Beratung, führt aber auf eine allgemeine Unternehmensseite mit mehreren Menüpunkten und ohne sichtbares Formular. Der Besucher muss das angekündigte Angebot erst suchen. Eine eigene Landingpage pro Kampagnenziel hält Versprechen, Inhalt und nächsten Schritt zusammen.
Die Keyword-Auswertung der Performance Suite zeigt, über welche Suchbegriffe Besucher kommen. Damit lässt sich prüfen, ob eine Seite kaufnahe Nutzer, Informationssuchende oder gemischten Traffic erhält. Diese Trennung ist oft aufschlussreicher als der Gesamtwert der Domain.
3.2 Erster Schritt zur Optimierung
Exportiere die Suchbegriffe der wichtigsten Landingpage und markiere jede Anfrage mit „Information“, „Vergleich“ oder „Abschluss“. Findest du viele Informationsbegriffe auf einer Verkaufsseite, brauchst du meist eine passendere Inhaltsseite oder eine engere Kampagnenausrichtung. Bei Google Ads sollten außerdem irrelevante Suchbegriffe ausgeschlossen und Anzeigengruppen thematisch enger aufgebaut werden.
Wer Kampagnen und Zielseiten gemeinsam prüfen lassen möchte, findet auf der Seite zur Google-Ads-Optimierung mit passenden Landingpages weitere Informationen.
4. Angebot in Sekunden verständlich machen
Eine Zielseite muss im ersten sichtbaren Bereich drei Fragen beantworten: Was wird angeboten, für wen ist es gedacht und was soll der Besucher als Nächstes tun? Die Überschrift benennt den konkreten Nutzen, die Unterzeile grenzt Zielgruppe oder Leistung ein und eine sichtbare Handlungsaufforderung führt zum nächsten Schritt.
Der kritische Test dauert fünf Sekunden. Zeige die Seite einer Person, die das Angebot nicht kennt, und blende sie danach aus. Kann sie Leistung, Zielgruppe und nächsten Schritt nicht korrekt wiedergeben, fehlt Klarheit. Zusätzliche Texte helfen dann selten. Meist müssen Überschrift, Nutzenversprechen und Seitenstruktur vereinfacht werden.
Wenn Angebot, Navigation und Seitenaufbau grundsätzlich neu geordnet werden müssen, ist eine auf Conversion und Sichtbarkeit ausgerichtete Überarbeitung der Website sinnvoller als eine Reihe kleiner Einzeltests.
5. Reibung im Formular reduzieren
Die größten Conversion-Sprünge entstehen häufig durch das Weglassen von Hürden. Formulare mit 10 bis 15 Feldern schrecken besonders mobile Besucher ab, bevor ein Kontakt zustande kommt. Für eine erste Anfrage reichen je nach Geschäftsmodell oft Name, E-Mail-Adresse und ein Freitextfeld. Weitere Angaben kann der Vertrieb später erheben.
Der schnellste Formular-Check
Fülle dein eigenes Formular am Smartphone aus und zähle die Pflichtfelder. Frage bei jedem Feld: Wird diese Information benötigt, um den ersten Kontakt zu beantworten? Wenn nicht, entferne das Feld oder frage die Information erst im nächsten Schritt ab.
Reibung entsteht nicht nur durch Felder. Unklare Fehlermeldungen, schwer erkennbare Pflichtangaben, kleine Auswahlflächen und fehlendes Autofill kosten ebenfalls Abschlüsse. Zeige nach dem Absenden außerdem klar, ob die Anfrage erfolgreich war und was danach geschieht.
Wenn du wissen möchtest, welche Hürden auf deiner Website zuerst bearbeitet werden sollten, kannst du einen unverbindlichen Blick auf die Zielseiten anfordern.
6. Vertrauen vor dem Abschluss stärken
Vertrauen wirkt am stärksten dort, wo der Besucher eine Entscheidung treffen soll. Eine Referenz im unteren Seitenbereich hilft wenig, wenn das Formular vorher Zweifel auslöst. Platziere Kundenstimmen, nachvollziehbare Cases, Preise oder Preisrahmen und einen erreichbaren Ansprechpartner deshalb in unmittelbarer Nähe zur Handlungsaufforderung.
Ein B2B-Besucher prüft andere Signale als ein Käufer im Onlineshop. Bei erklärungsbedürftigen Leistungen zählen ein konkreter Prozess, Ansprechpartner und Referenzprojekte. Im E-Commerce reduzieren Lieferzeit, Rückgabebedingungen, verfügbare Varianten und vollständige Produktdaten die Unsicherheit.
7. Technik und mobile Bedienung prüfen
Lange Ladezeiten treffen Conversion-Seiten besonders hart, weil der Besucher bereits eine konkrete Absicht hat und trotzdem warten muss. Prüfe daher zuerst die Landingpages mit hohem Traffic, nicht pauschal jede Unterseite. Ein technischer Fehler auf einer stark besuchten Zielseite hat meist mehr wirtschaftliche Wirkung als derselbe Fehler auf vielen kaum aufgerufenen Seiten.
Eine interne Auswertung zeigt, wie deutlich sich technische Abweichungen entwickeln können: In einem Ladezeitenvergleich wurden mobil 51,41 Sekunden und am Desktop 15,36 Sekunden gemessen, während der eingeblendete Branchenvergleich bei 2,7 Sekunden lag. Solche Werte machen deutlich, warum Durchschnittswerte über die gesamte Website den Engpass verschleiern können.
Öffne die wichtigste Zielseite auf einem normalen Smartphone über das Mobilfunknetz. Prüfe, wann Überschrift, Angebot und Button nutzbar sind. Kontrolliere außerdem, ob Formulare ohne Zoomen bedient werden können, Eingabefelder die passende Tastatur öffnen und wichtige Elemente nicht verrutschen.
Prüfe die technische Geschwindigkeit deiner wichtigsten Zielseite direkt:
8. Conversion-Rate systematisch optimieren
Eine Conversion-Optimierung beginnt mit einer konkreten Hypothese. „Wir machen die Seite moderner“ ist nicht messbar. Eine geeignete Hypothese lautet beispielsweise: „Wenn wir das Anfrageformular von zwölf auf vier Pflichtfelder reduzieren, steigt der Anteil vollständig abgesendeter Formulare.“ Danach vergleichst du den Ausgangswert mit dem Wert nach der Änderung.
Ändere nicht alles gleichzeitig
Wenn Überschrift, Formular, Preisangabe und Seitenaufbau gleichzeitig verändert werden, bleibt unklar, welcher Eingriff gewirkt hat. Priorisiere einen Engpass, definiere eine Kennzahl und beobachte genügend Abschlüsse, bevor du die nächste größere Änderung umsetzt.
Bei gleichen Klickkosten hat die Conversion-Rate direkte wirtschaftliche Wirkung. Steigt sie von 2 auf 4 Prozent, verdoppelt sich die Zahl der Abschlüsse bei unverändertem Traffic. Die Kosten pro Conversion halbieren sich rechnerisch, solange Werbekosten und Leadqualität gleich bleiben.
9. Wie hoch sollte die Conversion-Rate sein?
Eine universell gute Conversion-Rate gibt es nicht. Der passende Zielwert hängt von Branche, Trafficquelle, Angebot, Gerät, Preis und Definition der Conversion ab. Eine Newsletter-Anmeldung erreicht normalerweise andere Werte als der Verkauf einer erklärungsbedürftigen Maschine.
Eine gute Conversion-Rate ist deshalb ein Wert, der im Vergleich zum eigenen Ausgangspunkt steigt und wirtschaftlich rentable Abschlüsse liefert. Segmentiere mindestens nach SEO, Google Ads, Gerät und Seitentyp. Der Grundsatzartikel zur Conversion-Rate im Knowledge Hub ordnet Benchmarks und unterschiedliche Conversion-Arten ausführlicher ein.
Vergleiche außerdem nicht nur Prozentwerte. Eine Seite mit 8 Prozent Conversion-Rate und vielen unqualifizierten Anfragen kann schlechter arbeiten als eine Seite mit 4 Prozent und deutlich mehr passenden Leads. Für die Steuerung zählen Conversion-Rate, Abschlussqualität und Kosten pro qualifiziertem Kontakt gemeinsam.
10. So gehen wir vor
Die Online Solutions Group GmbH prüft zuerst, welche Keywords und Kampagnen Besucher auf die Zielseite bringen. Danach werden Angebot, Formularstrecke, Vertrauenselemente und technische Nutzung in dieser Reihenfolge bewertet. Die Erfahrung aus über 1.000 Projekten seit 2008 hilft dabei, Maßnahmen nach wirtschaftlicher Wirkung zu priorisieren.
Wenn die Zielseite grundsätzlich neu aufgebaut werden muss, verbinden wir Kampagnenstrategie und Usability-Optimierung für mehr Abschlüsse. Änderungen werden nicht als isolierte Designaufgabe behandelt, sondern an Leads, Bestellungen und Kosten pro Conversion gemessen.
11. Häufige Fragen zur Conversion-Optimierung
Wie kann man die Conversion-Rate verbessern?
Prüfe zuerst, ob Suchanfrage, Angebot und Zielseite zusammenpassen. Vereinfache danach das Formular oder den Checkout, ergänze Vertrauenssignale und verbessere Ladezeit sowie mobile Bedienung. Farben und Buttontexte solltest du erst testen, wenn diese Grundlagen stimmen.
Wie berechnet man die Conversion-Rate?
Teile die Zahl der Abschlüsse durch die Zahl der Besucher und multipliziere das Ergebnis mit 100. Bei 50 Abschlüssen und 2.000 Besuchern beträgt die Conversion-Rate 2,5 Prozent.
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Eine gute Conversion-Rate hängt von Branche, Angebot, Trafficquelle und Conversion-Ziel ab. Aussagekräftiger als ein allgemeiner Benchmark ist der Vergleich mit dem eigenen Ausgangswert, der Leadqualität und den Kosten pro Abschluss.
Welche Faktoren beeinflussen die Conversion-Rate?
Zu den wichtigsten Faktoren zählen Suchintention, Klarheit des Angebots, Formularlänge, Vertrauen, Preis, Ladezeit und mobile Bedienbarkeit. Auch die Trafficquelle beeinflusst den Wert, weil SEO, Google Ads und andere Kanäle Besucher mit unterschiedlicher Kaufbereitschaft liefern.
Wie kommt man von Besuchern zu echten Anfragen?
Führe passende Besucher auf eine Seite, die ihr konkretes Anliegen beantwortet und einen klaren nächsten Schritt anbietet. Ein kurzes Formular, sichtbare Kontaktwege, echte Referenzen und transparente Informationen reduzieren Unsicherheit und erhöhen den Anteil qualifizierter Anfragen.
Was bringt Conversion-Optimierung zusätzlich zu SEO?
SEO gewinnt organische Besucher, Conversion-Optimierung macht aus einem größeren Anteil dieser Besucher Anfragen oder Bestellungen. Dadurch steigt der wirtschaftliche Wert des vorhandenen Traffics, ohne dass für jeden zusätzlichen Abschluss zwingend mehr Besucher benötigt werden.
Der sinnvollste Startpunkt ist kein aufwendiger A/B-Test. Nimm dein Smartphone, öffne die wichtigste Landingpage und durchlaufe den gesamten Abschluss selbst. Zähle Klicks, Pflichtfelder und offene Fragen. Der erste vermeidbare Widerstand ist meist wertvoller als der nächste kreative Buttontext.
Du möchtest Suchintention, Zielseiten und Conversion-Strecke gemeinsam prüfen lassen? Im persönlichen Erstgespräch klären wir, welche Hürden zuerst bearbeitet werden sollten. Der Potenzialcheck ist kostenlos, unverbindlich und kein Verkaufsgespräch.
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