tROAS
Was ist tROAS?
tROAS ist eine wertbasierte Smart-Bidding-Strategie in Google Ads. Sie richtet Gebote automatisch auf einen gewünschten Umsatz im Verhältnis zu den Werbekosten aus. Ein tROAS von 400 Prozent bedeutet: Pro eingesetztem Euro soll ein Conversion-Wert von durchschnittlich vier Euro erzielt werden.
tROAS steht für „Target Return on Ad Spend“, deutsch: Ziel-ROAS. Google Ads prognostiziert für jede Auktion den möglichen Conversion-Wert und passt das Gebot so an, dass der vorgegebene Durchschnittswert möglichst erreicht wird. Einzelne Klicks und Conversions dürfen deutlich davon abweichen.
Wie funktioniert tROAS?
tROAS gehört zu den automatisierten Gebotsstrategien von Google Ads. Der Algorithmus berücksichtigt Signale wie Suchanfrage, Gerät, Standort, Zeitpunkt, Zielgruppe und bisheriges Conversion-Verhalten. Erwartet Google einen hohen Conversion-Wert, kann das System mehr bieten. Bei einer geringeren erwarteten Rendite fällt das Gebot niedriger aus.
Ein tROAS von 500 Prozent bedeutet nicht, dass jede Bestellung exakt das Fünffache ihrer Werbekosten einbringen muss. Der Zielwert gilt als Durchschnitt über viele Auktionen. Eine Conversion kann beispielsweise 300 Prozent erreichen, während eine andere 700 Prozent erzielt. Maßgeblich ist das Verhältnis des gesamten erfassten Conversion-Werts zu den gesamten Anzeigenkosten.
tROAS berechnen und einordnen
Die mathematische Grundlage lautet: ROAS = Conversion-Wert / Werbekosten × 100. Erzielt eine Kampagne mit 2.000 Euro Anzeigenkosten einen erfassten Umsatz von 10.000 Euro, beträgt der ROAS 500 Prozent. Der tROAS legt fest, welchen Durchschnittswert die Gebotsstrategie anstreben soll.
Der Zielwert lässt sich auch aus der maximalen Werbekostenquote ableiten. Die Formel lautet: tROAS = 1 / maximale Werbekostenquote. Bei einer zulässigen Werbekostenquote von 25 Prozent ergibt sich ein Faktor von 4 beziehungsweise ein tROAS von 400 Prozent.
Der häufigste Denkfehler besteht darin, tROAS mit Gewinn gleichzusetzen. Google Ads verwendet den übermittelten Conversion-Wert, meistens den Umsatz. Einkaufspreise, Retouren, Versandkosten, Zahlungsgebühren und Fixkosten sind darin nicht automatisch enthalten. Ein gemeldeter ROAS von 500 Prozent kann deshalb wirtschaftlich unzureichend sein, wenn die Produktmarge niedrig oder die Retourenquote hoch ist.
Voraussetzungen für die Gebotsstrategie
tROAS benötigt korrekt erfasste Conversions mit aussagekräftigen Werten. Bei einem Onlineshop ist das gewöhnlich der tatsächliche Bestellwert. Bei einer Leadkampagne kannst du unterschiedliche Werte für Anfragen vergeben, wenn diese auf nachvollziehbaren Abschlusswahrscheinlichkeiten oder durchschnittlichen Auftragswerten beruhen.
Für einen belastbaren Einsatz sollten folgende Bedingungen erfüllt sein:
tROAS arbeitet schwach, wenn Käufe, Newsletter-Anmeldungen und Warenkorb-Aktionen gleichwertig als primäre Conversions behandelt werden. Der Algorithmus optimiert dann auf den gemeldeten Wert, auch wenn dieser keinen tatsächlichen Umsatz oder qualifizierten Lead abbildet. Prüfe vor der Umstellung Conversion-Aktionen, Zählmethode, Attributionsmodell und Wertübergabe.
tROAS richtig einstellen
Ein neuer Zielwert sollte sich am historischen ROAS einer stabilen Kampagne orientieren. Liegt der bisherige Durchschnitt beispielsweise bei 350 Prozent, kann eine direkte Vorgabe von 800 Prozent die Ausspielung stark reduzieren. Google findet dann möglicherweise zu wenige Auktionen, bei denen der hohe Zielwert realistisch erscheint. Dieses Fehlerbild wird auch bei Performance-Max-Kampagnen beobachtet.
Ändere den tROAS kontrolliert und bewerte nicht einzelne Tage. Conversion-Verzögerungen, saisonale Nachfrage, Aktionszeiträume und schwankende Warenkörbe können kurzfristige Ausschläge verursachen. Eine belastbare Bewertung vergleicht den tatsächlichen ROAS, das ausgegebene Budget, den Conversion-Wert und das Conversion-Volumen über einen ausreichend langen Zeitraum.
Unterschied zwischen tROAS und ROAS
| Begriff | Bedeutung | Funktion |
|---|---|---|
| ROAS | Tatsächlich erzielter Conversion-Wert im Verhältnis zu den Werbekosten | Misst das Ergebnis einer Kampagne oder eines Zeitraums |
| tROAS | Angestrebter Conversion-Wert im Verhältnis zu den Werbekosten | Steuert automatisierte Gebote in Google Ads |
| ROI | Gewinn im Verhältnis zum gesamten eingesetzten Kapital | Bewertet die umfassendere Wirtschaftlichkeit |
| KUR | Werbekosten im Verhältnis zum Umsatz | Entspricht rechnerisch dem Kehrwert des ROAS |
Der Unterschied zwischen tROAS und ROAS liegt damit in Ziel und Ergebnis: tROAS ist die Vorgabe für das Smart Bidding, ROAS ist die gemessene Leistung. Ein eingestellter tROAS von 500 Prozent garantiert keinen tatsächlichen ROAS von 500 Prozent. Google versucht, den Zielwert im Durchschnitt zu erreichen, sofern Nachfrage, Wettbewerb, Budget und Datenbasis das zulassen.
Messung und Optimierung im Alltag
Messbar ist tROAS durch den Vergleich von Zielwert, tatsächlichem ROAS, Kosten, Conversion-Wert und Conversion-Anzahl. Die SEA-Funktionen der Performance Suite können Google-Ads-Kennzahlen gemeinsam auswertbar machen. Entscheidend bleibt die wirtschaftliche Einordnung: Ein Dashboard erkennt eine Abweichung, die zulässige Werbekostenquote ergibt sich jedoch aus deinem Geschäftsmodell.
Für Onlineshops sind getrennte Zielwerte oft sinnvoll, wenn Kategorien stark unterschiedliche Margen besitzen. Für Leadkampagnen sollte der Wert eines Leads zusätzlich gegen Abschlussquote und Auftragswert geprüft werden. Weitere Grundlagen zur kanalübergreifenden Bewertung liefert das kostenlose E-Book zu SEO- und SEA-Synergien.
Wenn du Kampagnen bewerten lässt, achte auf eine Analyse von Umsatz, Marge, Tracking und Kampagnenstruktur. Aussagekräftige Einblicke in unterschiedliche Konten und Geschäftsmodelle bieten die Google-Ads-Referenzen der OSG und die Übersicht zur Google Ads Agentur.
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Häufige Fragen zu tROAS
Was ist ein guter tROAS?
Ein guter tROAS deckt Wareneinsatz, variable Kosten, Retouren und die gewünschte Gewinnmarge ab. Einen pauschal guten Prozentwert gibt es deshalb nicht. Berechne zuerst deine maximal zulässige Werbekostenquote und leite daraus den Zielwert ab.
Ist ein hoher tROAS immer besser?
Nein. Ein hoher tROAS priorisiert Rendite, kann aber Reichweite und Umsatz begrenzen. Wirtschaftlich sinnvoll ist der Wert, bei dem die Kampagne profitabel bleibt und das gewünschte Absatzvolumen erreicht.
Warum gibt Google Ads mein Budget mit tROAS nicht aus?
Ein zu hoher Zielwert, wenige Conversion-Daten oder schwankende Werte können die Ausspielung begrenzen. Google erkennt dann zu wenige Auktionen, bei denen der gewünschte Conversion-Wert wahrscheinlich erreichbar ist.
Kann tROAS für Leadkampagnen verwendet werden?
Ja, wenn Leads belastbare Werte erhalten. Diese Werte sollten Abschlusswahrscheinlichkeit, durchschnittlichen Auftragswert oder erwarteten Deckungsbeitrag abbilden. Willkürlich vergebene Werte führen zu einer unzuverlässigen Gebotssteuerung.
Was passiert, wenn ich den tROAS senke?
Ein niedrigerer tROAS erlaubt Google in der Regel höhere Gebote für mehr Auktionen. Dadurch können Reichweite, Kosten und Conversion-Wert steigen, während die Rendite pro eingesetztem Euro sinken kann.
Wie oft sollte ich den tROAS ändern?
Ändere den Zielwert erst nach einer belastbaren Auswertung und vermeide tägliche Korrekturen. Berücksichtige dabei Conversion-Verzögerungen, saisonale Effekte, Budgetgrenzen und Veränderungen an Angeboten oder Preisen.
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